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沃爾沃卡車華南攻略

2015-09-08 02:19

沃爾沃卡車華南攻略

2004年4月20日,一艘載滿125輛各種型號的沃爾沃卡車的萬噸巨輪抵達廣州黃埔港碼頭,這是沃爾沃首次如此大規模地批量進口卡車,同時也創下了國內近年來單一船次、單一品牌進口卡車的數量之最。本刊記者親臨現場見證了這一壯觀的場面。
  最近一段時間,沃爾沃卡車在中國市場的活動頻繁,不斷成為新聞的注目焦點。繼3月31日的第一批國產沃爾沃卡車在濟南的合資工廠下線僅隔半個多月,沃爾沃卡車公司又有如此大規模的動作,令人不禁起了探解之意。
  在廣州黃埔碼頭的到車現場,記者恰逢沃爾沃卡車亞洲區副總裁,大中國區常務副總裁兼首席運營官吳瑜章先生,和沃爾沃卡車華南區進口卡車總代理商毛維理先生,他們的侃侃而談解答了記者的疑惑。
  沃爾沃卡車公司在幾年前就清醒地認識到,中國的公路建設會有爆炸性的發展。隨著越來越多的高速公路的貫通,中國的公路運輸會發生質的變化。早在20世紀90年代,我國的公路運輸量就超過鐵路,成為第一大物流運輸形式。國家對公路尤其是高速公路建設的投入決心很大。從1996年到2000年,國家每年投資2000億元人民幣進行公路建設,累計投資已超過9000億元。到2003年底,我國建成了由“兩縱兩橫和三條主要公路”為基干的全國高速公路網。2010年,將在此基礎上將公路網建成“五縱七橫”的網絡。從物流角度分析,300到500公里內的運輸及更長距離的門到門的服務均使用重型卡車來完成。物流運輸工具的發展趨勢是從中型卡車向重型轉變。近兩年來,我國中型、輕型卡車需求都有不同程度的下降,而重型卡車卻飛速增加,就是這一轉變的最佳注釋。
  目前,中國市場上對重卡需求與日俱增,高檔化趨勢日益明顯。這對卡車的品質提出了更高的要求——高速化、重載化、高的完好率、低油耗和低排放。這恰好為沃爾沃卡車提供了機遇。
  據吳瑜章先生介紹,近幾年來,沃爾沃卡車在國內的銷售就呈幾何級數遞增,數量從97年的二十幾臺到去年的超過1500臺,沃爾沃已經連續六年蟬聯歐美進口重型卡車銷量第一。之所以能取得如此成績,是與沃爾沃卡車公司的客戶價值主張和“物流全面解決方案”是分不開的。
  吳瑜章繼續介紹說,沃爾沃卡車著重在于為我們的客戶帶來高的價值,用戶的價值所求的方程式應該是: 價值=噸位×速度×完好率×單位收費-耗費-折舊。他強調說,卡車價格的高低其實對我們的客戶來說并不是最重要的經營理念。卡車和轎車不一樣,卡車不是車,卡車是一種生產工具。在購買一個生產工具的時候,客戶要考慮的是它的投入、產出,從而來衡量它的價值,而這臺生產工具的價格只是考慮的一個小方面 (即折舊)。高價格的卡車如果能為客戶帶來更高價值,價格就不是一個問題,只要通過運營將錢賺回來就行了。“我們為客戶追求的不是最低的價格,而是最高的價值。價格不是問題,價值才是關鍵”是吳瑜章主持沃爾沃卡車中國工作以來一直堅持的價值理念。
  沃爾沃的用戶對運營的要求很高,既要高的載重量,又要高的運營速度和每年高達98%的車輛完好率,且這些客戶一年的運營里程是平均為30-40萬公里。因此,能為用戶帶來最高價值和利潤的沃爾沃卡車就成為他們的首選,這就是沃爾沃卡車在國內迅猛發展的根本原因吧。
  注意到上個月底才下線的合資產品,記者不禁問到: “就在3月31日,沃爾沃卡車公司與中國重型汽車集團合資項目——濟南華沃卡車有限公司的10輛沃爾沃FM12系列重型卡車才剛剛下線,為什么沃爾沃又要再進口那么大批量的卡車,為什么不在合資廠生產呢?”
  吳瑜章笑著說: “合資公司的產品為沃爾沃Fl6、FM9和FM12各類卡車,計劃到2005年生產2500輛,2008年達到年產10,000輛。但今年因投資建廠需要一個過程和時間,合資公司的產量還不夠大,生產的車型首先滿足國內重點工程或高寒地區施工用戶的需求,然后有計劃、有步驟地向大中型建筑工程企業和私營車主推廣。而廣東地區是沃爾沃物流牽引車的主要銷售市場,牽引車的需求目前還是主要從國外進口來滿足。”
  談到廣東市場,吳瑜章不禁道來他的華南區的市場戰略,“廣東是華南市場的重中之重,欲取華南,先取廣東”。首先,隨著華南地區物流業的迅猛發展,重型牽引車成為物流業的主要運輸工具,這就給沃爾沃牽引車的銷售提供了無限商機。其次,廣東改革開發20年,市場化程度高,是我們和日本車及其它歐洲車競爭最激烈的地方。我們占穩廣東市場,對我們貫徹全國的戰略方針起著舉足輕重的作用。最后,因為廣東毗鄰港澳,這里的客戶見識廣,信息量大,對各廠家的卡車的性能價格比最清楚。誰能為他們提供最大的價值,他們就使用誰的。所以,一直以來,我們都很重視廣東市場,我們提出了‘服務為王’的理念。在納入第一階段建設的全國性服務網絡的16家服務中心內,就有兩家在廣東。今明兩年,我們還要在廣東新增2家服務站,形成以廣州為中心的全省快速服務體系。再配上現有的南寧,廈門和長沙服務網點,那么,華南地區的用戶就可以更方便,快捷地體驗沃爾沃卡車的高效服務。
  在2003年,沃爾沃卡車在中國市場取得了不俗的成績,銷量再創歷史新高,今年從年初開始,沃爾沃的牽引車在華南區就呈現出供不應求的火爆局面,沃爾沃的經銷商當然不會讓這種局面持續下去。這也正是我們所看到的繼2003年底大規模進口幾十臺車之后的沃爾沃又一次大批量的進口。
  當記者問沃爾沃卡車的南方區進口總代理商毛維理先生,一下子進那么多車,不怕資金壓在那里,周轉不靈嗎。毛先生說: “之所以我們敢于這么做,是因為我們和我們的最終用戶對沃爾沃卡車有絕對的信心。在與沃爾沃卡車過去五年的合作中,我們是親眼目睹它在中國市場的成長和壯大。在銷售方面,連續六年蟬聯歐美進口重型卡車銷量第一。在售后服務發展上,擁有在所有進口卡車廠商中最龐大的覆蓋全國的服務網絡; 并且是在進口廠商中,第一家在中國建立大型中央培訓中心的國外廠家; 在零配件方面,已建立了完善的兩級供應體系——上海保稅區總庫和省級維修庫存。這些舉措,無一不讓客戶覺得賞心悅目,買得開心,用得放心。”毛總抑止不住其得意之情的說: “其實,這125臺,都已經簽了合同,有的客戶已經迫不及待的要提車回去運作贏利了。我們正在考慮下一批根據客戶要求該訂多少輛呢。另外,為了讓沃爾沃的卡車客戶能更好地享受我們的服務,我們已在4月15日到5月15日間,推出一個貼心服務活動,在整個廣東,客戶來我們維修站,我們將提供免費全車檢測服務,并有日常保養件和易損件讓利大優惠!”
  陽光照耀下,125臺沃爾沃最新型的各款卡車靜靜的整齊的停駐在黃埔港碼頭,不需要吶喊,不需要搖旗,我已經能感受到沃爾沃卡車的雄心壯志與無比信心,再看著意氣風發,指點江山的兩個含而不露的儒帥,我仿佛看到沃爾沃卡車在全國各地馳騁千里,如展翅鯤鵬在中國大地自由翱翔,為中國物流業的提高效率,提升中國整體國家競爭力,和為物流客戶創造源源不斷財富的同時取得輝煌的成就!
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